在正式面谈过程中,推销员应该及时提示推销手动润滑泵重点,开展重点推销,告诉顾客,吸引顾客,说服顾客。在处理顾客异议时,推销员也应该提示有关推销要点,补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段,似乎该说的都说了,该看的都看了,顾客已经明确了推销要点,不用再作更多的说明了。但是,为了最后促成交易,推销员应该讲究成交策略,遏事多留一手,等成交时再一一提示有关有利于成交的推销要点和优惠条件,促使顾客下定最后的购买决心,有效地达成平面磨床交易。
在实际推销工作中,推销员要注意提示的时机和效果,面谈内容应逐步深入,首先要诱发顾客的购买欲望,并且要留有一定的成交余地。推销重点先留一手,到了最后的关键时刻再行提示,这是成交的最后法宝。有些推销员于了解顾客的购买心理,面谈起来口若悬河,一泻千里·推销要点暴露无遗,这样既不利于顾客接受推销信息,又不利于最后成交。如果推销员在面谈时和盘托出,这样就会变主动为被动。因此,推销员应该讲究液压机成交策略,多留几手绝招,除非万不得已,决不轻易亮出王牌。既要及时提示推销重点,又要充分留有成交余地。例如,在成交关头,推销员可以进一步提示推销重点.加强顾客的购买信心,“还有三年免费保修服务呢!,’“还有两件赠品呢!”“还有这个特点呢!’’等。
另外,我们还应该特别指出,推销员也要给顾客留下一定的购买余地,即使这一次不能成交,也希望日后还有成交的机会。 |